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Kunden besser erreichen durch BMI Tools
In dieser Fallstudie geht es um ein Technologieunternehmen, das interaktive Social Screens entwickelt. Das Unternehmen wollte lieber anonym bleiben, aber wir haben dieses Fallbeispiel aufgenommen, weil es zeigt, wie wichtig es ist, Kunden zu erreichen.

Im Rahmen der Geschäftsmodellinnovation sollte das Sortiment des Unternehmens um ein neues Produkt ergänzt werden. Das Wertangebot des Produkts besteht darin, dass es den Kontakt und Unterhaltungen zwischen Demenzpatienten und ihren Familien und Freunden über einen Social Screen ermöglicht. Der Screen zeigt Fotos, Videos und Nachrichten, die von den Social-Media-Accounts der Familien und Freunde stammen und den Patienten helfen, alte Erinnerungen zu wecken, und mehr Freude in ihr Leben bringen sollen.

Das Unternehmen tat sich jedoch schwer, das Produkt erfolgreich zu vermarkten. Es war klar, dass die Benutzer des Produkts Demenzkranke und ihre Freunde, Familien und Betreuer sind, aber es war nicht klar, wer dafür zahlen sollte. Das Unternehmen nutze das Geschäftsmodell Canvas-Tool, um alternative Geschäftsmodelle zu sondieren. Es fand heraus, dass es tatsächlich nicht über die notwendigen Ressourcen verfügte, um ein Service-Center einzurichten, das jeden einzelnen Kunden betreuen kann. Daher beschloss es, sich auf ein B2B-Modell mit Altenpflegeanbietern als Hauptzielgruppe zu konzentrieren. Durch die Reduzierung der Zahl der Kunden im Vergleich zum B2C-Modell sanken die Verwaltungsgemeinkosten.

Anschließend bewertete das Unternehmen sein Ertragsmodell neu. Was sollte es den Pflegedienstleistern berechnen und wie? Die verwendeten Business-Model-Karten halfen dabei, potenzielle Ertragsmodelle und Beispiele von anderen Unternehmen zu finden, die sich möglicherweise auf das Produkt anwenden lassen. Es entschied sich für ein Abo-Modell, bei dem das Produkt im Paket mit Support-Services erworben wird, und bot an, das Produkt drei Monate zu vergünstigten Konditionen testen zu können.

Letztendlich fehlte dem Unternehmen eine klare Marketingstrategie. Es nutzte die Marketing-Karten, um sich einen Einblick zu verschaffen, wie man eine möglichst wirkungsvolle Botschaft für seine Zielkunden entwickeln und ihnen diese Botschaft vermitteln kann. Die kombinierte Verwendung der verschiedenen Tools half dem Unternehmen, die am besten geeigneten Zielkunden auszuwählen, ein tragfähiges Geschäftsmodell zu definieren und eine Marketingstrategie zu entwickeln, um diese Kunden besser zu erreichen.