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Apprenez à commercialiser un produit
Cette étude de cas porte sur une entreprise technologique développant des écrans sociaux interactifs. L’entreprise a préféré garder son anonymat, mais nous incluons ce cas parce qu’il souligne l’importance d’atteindre les clients.

L’innovation du modèle commercial de cette entreprise concernait l’ajout d’un nouveau produit à son offre. La proposition de valeur du produit était qu’il facilite le contact et la conversation entre patients atteints de démence et leurs proches et amis par l’intermédiaire d’écrans sociaux. L’écran affiche des photos, des vidéos et des messages extraits de comptes de proches et d’amis sur les réseaux sociaux afin d’aider le patient à retrouver des souvenirs et à rendre sa vie plus agréable.

 

L’entreprise a rencontré des difficultés à commercialiser le produit. Le produit se destinait aux patients atteints de démence, à leurs proches et à leurs amis ainsi qu’aux soignants, mais personne ne savait qui allait le payer. L’entreprise a utilisé la matrice d’affaires (Business Model Canvas) pour exploiter d’autres modèles commerciaux. Elle a constaté qu’elle n’avait pas les ressources pour mettre en place un centre de support complet pour tous les clients individuels. Elle s’est rabattue sur un modèle B2B ciblant principalement les fournisseurs de soins aux personnes âgées. La réduction du nombre de clients par rapport au modèle B2C permet une baisse des frais d’exploitation.

 

L’entreprise a ensuite réévalué son modèle de revenus. Que doit-elle facturer aux fournisseurs de soins, et comment ? Elle a utilisé les cartes Business Model pour identifier les modèles et exemples de revenus potentiels d’autres entreprises susceptibles de convenir au produit. Elle a opté pour un modèle par abonnement qui joint au produit des services de support et a offert une période d’essai à prix réduit sur trois mois.
 

Enfin, l’entreprise n’avait pas de stratégie markéting claire. Elle a utilisé l’outil Marketing Cards pour mieux comprendre comment formuler le message le plus efficace à l’attention de ses clients cibles et comment communiquer ce message. L’utilisation combinée de divers outils a permis de sélectionner les clients cibles les plus appropriés, de définir un modèle de revenus viable et de développer une stratégie markéting pour mieux atteindre les clients.