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Raggiungere i miei clienti
Questo caso di studio si concentra su un’azienda tecnologica che sviluppa schermi interattivi “social”. L’azienda vuole rimanere anonima, ma abbiamo inserito questo caso per sottolineare l’importanza di raggiungere i propri clienti.

L’innovazione del modello di business aziendale interessa l’ampliamento del suo portafoglio con un nuovo prodotto. La proposta di valore del prodotto riguarda la facilitazione del contatto e del dialogo tra pazienti affetti da demenza e i loro parenti e amici attraverso uno schermo “social”. Lo schermo mostra foto, video e messaggi presi dagli account nei social media di parenti e amici, per aiutare i pazienti a recuperare ricordi e migliorare la qualità della loro vita.

L’azienda, tuttavia, ha incontrato difficoltà nel commercializzare efficacemente il prodotto. Sebbene fosse ovvio che gli utilizzatori erano i pazienti affetti da demenza, i loro amici e parenti e gli operatori dell’assistenza, non era chiaro chi avrebbe pagato. L’azienda ha usato lo Schema del modello di business per esplorare modelli aziendali alternativi. Ha così scoperto di non avere le risorse per realizzare un centro servizi completo a supporto di tutti i singoli clienti. Per questo ha deciso di concentrarsi su un modello B2B, con gli operatori dell’assistenza agli anziani quali principale gruppo target. La riduzione del numero di clienti rispetto al modello B2C ha comportato un taglio dei costi amministrativi generali.

L’azienda ha nuovamente valutato il suo modello di ricavi. Per che cosa devono pagare gli operatori dell’assistenza, e come? Servendosi delle Carte per il modello di business ha identificato potenziali modelli di ricavi ed esempi di altre imprese applicabili al suo prodotto. Ha scelto di adottare un modello a iscrizione, che abbina il prodotto ai servizi di supporto, e ha offerto un periodo di prova di tre mesi con uno sconto.

Infine, l’azienda non aveva una chiara strategia di marketing. Ha usato lo strumento delle carte di marketing per comprendere come sviluppare il messaggio più efficace per il suo gruppo target e come comunicarlo. L’impiego dei diversi strumenti ha aiutato a selezionare i clienti più idonei, a definire un modello di ricavi fattibile e a sviluppare una strategia di marketing per raggiungere meglio la clientela.